Head of Sales

Como Head of Sales WTW Costa Rica, serás responsable de asegurar la adecuada implementación de la cultura de atracción de clientes, creando iniciativas e incentivos de venta cruzada y articulando estrategias comerciales por industria para asegurar el logro del crecimiento e ingresos establecidos, así como un posicionamiento sólido con clientes, regiones e industrias clave. Considerando que WTW es una empresa matricial y multidisciplinaria, será importante colaborar de manera coordinada con los diferentes Segmentos, Líneas de Especialidad y Áreas Funcionales, observando lineamientos regionales (Latinoamérica y Geografía Internacional).

En el marco del esquema de reporte matricial, se espera que impulses la adopción y aplicación de mejores prácticas regionales (LatAm) inherentes al rol, asegurando su implementación a nivel local y la sistematización del intercambio de aprendizajes, estándares y herramientas con el liderazgo regional, a fin de fortalecer la consistencia comercial, la gobernanza y la ejecución del plan de crecimiento.

El Rol

Reporta directamente a la Country Head de WTW en Costa Rica, formando parte del Comité Ejecutivo del país, y matricialmente al Head of Sales LatAm.

• Comprende y formula estrategias de posicionamiento en industrias clave, investigando y analizando tendencias, necesidades particulares de costo y largo plazo, canales tradicionales y no tradicionales de venta, analizando a competidores para mantener una ventaja competitiva y asegurar la efectividad del plan de desarrollo comercial en el país. 
• Articula (coordina, implementa, da seguimiento y comunica efectivamente) la estrategia y ejecución del plan de venta nueva y posicionamiento en el mercado, incluyendo campañas de Marketing, identificando nuevas relaciones potenciales para expandir la base de clientes. Para ello se apoya en sus habilidades interpersonales para coordinar al equipo necesario que logre una venta efectiva.
• Consolida presupuestos de venta nueva, establece metas al equipo comercial en coordinación estrecha con las diferentes líneas de especialidad, comunicando de manera efectiva a los diferentes niveles según se requiera.  
• Lidera la creación y gestión del pipeline, dando seguimiento a indicadores clave de rendimiento, incluyendo suficiencia del pipeline, tasas de conversión e índice de bateo. Impulsa la adopción y calidad de datos en CRM, estandarizando criterios de captura, etapas y reporteo para asegurar visibilidad de la operación comercial y cumplimiento de auditoría/controles.
• Define la estrategia de alianzas con Productores Asociados (cobertura geográfica, segmentos objetivo, propuesta de valor, modelo de comisiones y criterios de elegibilidad), alineada al plan de crecimiento y a las prioridades por industria.
• Identifica, evalúa, incorpora y gestiona Productores Asociados, estableciendo mecanismos de gobierno (onboarding, capacitación, SLA, reglas de interacción y uso de marca) y asegurando el cumplimiento de políticas, controles y lineamientos de Cumplimiento (Compliance).
• Establece y mantiene relaciones comerciales con clientes, proveedores y otros socios clave (asociaciones, cámaras de comercio, compañías de seguros, etc.), asegurando el posicionamiento efectivo de WTW en el mercado.
• Alinea con Marketing la estrategia de generación de demanda (campañas, eventos, referidos y alianzas), definiendo objetivos, segmentos y medición de efectividad para acelerar la venta nueva.
• Lidera la elaboración de propuestas de valor (RFI/RFP) en conjunto con las áreas correspondientes (Segmentos, Líneas de Especialidad, Placement, Consultoría, etc.), asegurando la adecuada representación e involucramiento de expertos de la materia.
• Define y opera la gobernanza comercial del país (ritmos de negocio, revisiones de pipeline), asegurando priorización, disciplina comercial y trazabilidad de decisiones.
• Genera pronósticos (forecast) realistas y garantiza la efectividad en la administración de costos. Evalúa y asegura el desempeño del equipo involucrado y del plan de ventas, en estrecha coordinación con los líderes de Segmentos y Líneas de Especialidad, a fin de realizar los ajustes necesarios.
• En coordinación con Client Management y Líneas de Especialidad, define la estrategia de cuentas clave, priorización, planes de cuenta y acciones de retención/expansión para maximizar valor de vida del cliente.
• Trabaja en estrecha colaboración con el Comité Ejecutivo del país, equipos de Client Management, oficinas regionales, Líneas de Especialidad, así como Placement, Operaciones, Finanzas y Recursos Humanos, para garantizar una colaboración, coordinación y comunicación efectivas a fin de alcanzar los objetivos comunes del país.
• Estructura y gestiona el ciclo de vida del equipo de ventas, asegurando la correcta contratación de talento (perfil y competitividad), el desarrollo de habilidades y competencias, el nivel de compromiso y el cumplimiento de valores, estándares de normatividad, políticas y procedimientos de Cumplimiento (Compliance). Brinda guía y acompañamiento para garantizar el desempeño óptimo del equipo. Adicionalmente, diseña incentivos para venta nueva.

Los Requerimientos

• Título universitario y de 8 a 10 años de experiencia comercial en empresas multinacionales (experiencia en industria de seguros no es mandatorio), en los que se espera haya desarrollado y demuestre sólidas habilidades en:
  • Experiencia en ventas y gestión de clientes, con un historial comprobado de éxito en la generación de ingresos y la retención de clientes, preferiblemente en el mismo sector o en un sector similar.
  • Comprensión de los procesos y técnicas de venta y cómo gestionar y desarrollar relaciones con los clientes, así como en herramientas y tecnologías utilizadas en el proceso de ventas.
  • Orientación al cliente, escucha activa y dedicación para satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes. Debe ser capaz de entender sus necesidades, mostrar interés y ofrecer soluciones personalizadas, manteniendo relaciones duraderas con ellos.
  • Empuje para que las cosas sucedan, manteniéndose al tanto de las tendencias y cambios en el mercado para aprovechar oportunidades de venta, y con capacidad de adaptar las estrategias comerciales y de gestión de clientes en consecuencia.
  • Liderazgo para guiar y motivar a su equipo de ventas y gestión de clientes. Debe ser capaz de establecer metas y objetivos claros, proporcionar dirección y apoyo, y fomentar un ambiente de trabajo colaborativo y motivador.
  • Comunicación efectiva: esencial para comunicarse con diferentes partes interesadas, internas y externas. Capacidad de transmitir mensajes de manera clara y persuasiva, tanto de forma oral como escrita. Inglés fluido hablado y escrito.
  • Habilidades analíticas y financieras: capacidad para utilizar datos e información para informar decisiones comerciales; analizar métricas de ventas y traducir hallazgos en acciones y decisiones estratégicas.
  • Habilidades de negociación, ya que estará involucrado en acuerdos y contratos con clientes y proveedores. Debe ser capaz de encontrar soluciones mutuamente beneficiosas y gestionar los términos y condiciones de los contratos.

Indicadores clave de desempeño (KPIs)

• Ingresos por venta nueva y crecimiento vs. presupuesto.
• Suficiencia y cobertura del pipeline (valor, horizonte, mix) y salud por etapa.
• Tasas de conversión por etapa, índice de bateo y ciclo de venta promedio.
• Retención y expansión (venta cruzada/venta incremental) en coordinación con Client Management.
• Disciplina comercial: adopción de CRM, calidad de datos y puntualidad del pronóstico (forecast).
• Efectividad de campañas, productividad del equipo y cumplimiento de iniciativas clave.

Alcance y relaciones clave

• Stakeholders internos: Country Head Costa Rica, Head of Sales Centro América, Comité Ejecutivo, líderes de Líneas de Especialidad, Client Management, Placement, Consultoría, Operaciones, Finanzas, Legal y Recursos Humanos.
• Stakeholders regionales: liderazgo comercial LatAm y Geografía Internacional, para alineación de prioridades, gobernanza y reporteo.
• Stakeholders externos: clientes y prospectos estratégicos, aseguradoras (carriers), cámaras y asociaciones, aliados comerciales y firmas complementarias.

Igualdad de Oportunidades en el Empleo